Marketing B2C en empresas B2B (común en Silicon Valley, raro en Latam)

Primero hay que entender que al final del día por más B2B que sea tu modelo de negocio, le estamos vendiendo a humanos que están en Instagram, que tienen sentimientos y que, como todos, se dejan llevar por las emociones. 

Algo que nos ha funcionado es crear contenido de valor para el ICP: desde videos en Instagram, ads, Google, blogs, newsletters como estas y posts en LinkedIn, para comenzar a generar demanda.

El libro From Impossible to Inevitable dice que lo más importante es la generación de un buen pipeline; lo demás es “fácil de arreglar”.

Entonces, para generar ese pipeline, nos apalancamos de estas redes sociales y del contenido, y lo amplificamos con paid media.

Pero ojo, no es tan fácil. Los desafíos más grandes con los que nos enfrentamos fueron la generación de contenido y la atribución de toda la inversión.

Para arreglar lo primero armamos un equipo interno, entendimos muy bien el ICP, creamos un manual de marca que tiene todo nuestro brand e hicimos un proceso de varias etapas con responsables y una grilla.

Lo más importante, y que a nosotros nos costó mucho aprender, es que la única forma de segmentar las audiencias hoy en día es con el contenido. 

Crear contenido sobre casos de uso y de éxito ha sido clave para aumentar la confianza en los clientes, y que los de cada vertical se puedan sentir identificados porque “pares” ya han tenido éxito con nosotros.

Para solucionar la segunda problemática —la atribución— creamos un producto pensando únicamente en esto: Vambe Ads.

Lo que nos pasaba era que gran parte de nuestro tráfico terminaba derivando a WhatsApp, y ahí es donde las plataformas de paid media (Google, Meta, TikTok) quedan ciegas.

Esto es un problema porque no solo pierdes la habilidad de saber qué campaña o ad está obteniendo mejores resultados, sino además pierdes la posibilidad de optimizar los algoritmos. 

Por ello, ahora tenemos la capacidad de capturar inmediatamente las UTM cuando una persona le habla a algún canal conectado a la plataforma. Si el cliente llega a Vambe por otro medio —por ejemplo, va a una landing y después aprieta el botón a WhatsApp— creamos scripts que capturan las UTM y las guardan en la información del contacto dentro de Vambe.

Ahora, con IA vamos avanzando ese contacto (que ya tiene una UTM incrustada), y le vamos haciendo preguntas, capturando metadata, lo vamos avanzando de etapas y le vamos poniendo etiquetas. Toda esta data luego viaja a Vambe Ads y nos facilita hacer tres cosas súper importantes:

Primero, atribuir realmente bien y mirar métricas que de verdad son relevantes para nuestro negocio. 

Segundo, nos permite enviar eventos totalmente personalizados a nuestras plataformas de paid, nuevamente en base a toda la data de Vambe.

Y tercero, puedes crear y actualizar en automático audiencias mucho más fácil. 

En fin, quiero que se queden con la idea central: a pesar de tener una empresa B2B, usar las estrategias del marketing B2C es clave y realmente sirve para acelerar el crecimiento de la compañía.

Espero que esto los ayude a aprender un poco más sobre cómo dominar una estrategia de marketing tan importante como es paid media y marketing de contenidos, así no dependen únicamente de correos y llamados. (Ojo: estos sí dan increíbles resultados, pero en los equipos de growth debemos accionar todas las palancas a nuestro alcance).